E-Marketing BtoB

S’il est un sujet qui passionne particulièrement le monde du marketing direct, c’est celui des bases de données. « Data are everything ! » comme aime à le dire les américains.

Pourquoi un tel intérêt pour les bases de données ?

-Elles sont la condition sine qua none du succès de vos campagnes e-mailing
Sans bases de données saines, renseignées et ciblées, vos messages iront au vent, ou plutôt dans la poubelle de vos destinataires. Le ROI de vos opérations d’e-mailing dépend donc de la Data.
- Elles sont rares…et chères !
En effet, la récolte des données est un art difficile et chronophage. C’est pourquoi, ceux qui possèdent la Data, la monnaye chèrement. Le renouvellement des données est un art encore plus difficile : comment trouver de nouvelles adresses de qualité dans un environnement où on semble « avoir fait le tour » ? Ce constat est valable pour les loueurs de fichiers mais aussi pour les annonceurs en recherche de nouvelles bases.
- Elles sont opaques pour la plupart d’entre nous
En effet, le monde des bases de données peut sembler extrêmement complexe pour l’annonceur lambda. Les intervenants sont multiples, leur offre hétéroclite, leur jargon pointu. Comment s’y retrouver ? Les guides et autres document «d’initiation » sont rares et l’asymétrie d’information entre loueurs et annonceurs demeure.

Nos pistes pour optimiser la gestion de vos Data :

– Testez et comparez rigoureusement toutes vos bases
Vous louez des bases d’adresses et c’est un investissement conséquent : à vous de mesurer le ROI de chaque campagne et d’identifier les meilleurs fichiers. En la matière, vous devez faire l’économie des bases peu réactives ou obsolètes.
- Essayez sans cesse de nouvelles bases de données
…Si vous en trouvez ! En effet, qui ne tente rien n’a rien et dans le monde des bases de donnée il y a un graal à poursuivre toujours : la fraicheur. En effet, une base redoutablement efficace en année  « n » sera peut-être/sans doute complétement dépassée et essorée en année « n+2 ».Vous devez donc rester en permanence en veille sur les nouveaux fichiers et ne pas hésiter à les tester. Qui sait, vous tomberez peut être sur une pépite !
- Soignez vos bases de données clients
Au fil du temps, vous avez sûrement constitué une base de données client. Elle s’enrichit à chaque campagne e-mailing et il ne tient qu’à vous de bien l’exploiter. Commencez par vérifier la validité de vos contacts et leur récence dans la base. Enrichissez au besoin ces données de l’adresse postale, SIRET, l’effectif de la société… Enfin, mettez en place un plan de « lead nurturing » permettant de communiquer de façon spécifique auprès de ces contacts : newsletter, messages de relance, programme de fidélité etc.

En suivant ces trois règles, vous serez sûr de rentabiliser au maximum vos campagnes e-mailing et d’exploiter au mieux vos bases de données.
N’hésitez pas à commenter cet article en posant vos questions, partageant vos expériences et vos conseils, nous y répondrons au mieux.
A venir : un prochain livre blanc 100% consacré aux bases de données ! Stay tuned …

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Pour réussir sa stratégie marketing, il y a un secret : unir et conjuguer ses forces ! En effet, seule une stratégie de communication globale peut vous assurer un succès commercial total.

Sun Tzu dit : « Avec ses forces intactes, il s’impose sous le Ciel. Ainsi, sa victoire est totale et il ne déplore aucune perte. » Extrait du chapitre 3, LA STRATEGIE DE L’ATTAQUE

Interprétation :
Sun Tzu explique que seule une stratégie globale peut assurer la victoire. Ainsi, le général doit adopter cette perspective dès le début de la campagne et s’assurer que toutes ses forces sont à leur plus haut niveau. Si ce n’est pas le cas, ses hommes les moins bien armés fragiliseront l’ensemble de ses troupes et pénaliseront les bataillons les mieux dotés. Le résultat serait la défaite, assortie de pertes douloureuses.  Au contraire, si le général connait ses  forces et qu’il les a optimisées, alors il avance uni, évite les pertes et s’assure la victoire.

Application marketing :

- Assurez-vous que toutes vos opérations de communication sont optimisées :
PULL :
- Améliorez et rafraichissez le contenu de votre site internet pour le rendre attractif
- Optimisez votre référencement (SEO/SEM)
- Créez et/ou alimentez de façon régulière votre blog
- Soyez présent sur les réseaux sociaux propres à votre activité
PUSH :
- Préparez vos campagnes d’e-mailing marketing avec le plus grand soin : plan fichier, création, jour de diffusion etc.

- Conjuguez intelligemment  vos différents outils marketing :
Veillez à ce que vos campagnes e-mailing, sur la page de remerciement, relayent vos contenus de type livre blanc et réoriente l’internaute sur votre site internet et blog. Vous obtiendrez de meilleurs taux de retour à vos messages et la fréquentation de votre site sera démultipliée.
Parlez de l’actualité de votre société sur votre blog et mentionnez-la sur les réseaux sociaux où vous êtes présents. En occupant ainsi l’espace, vous renforcerez votre référencement naturel et donc la fréquentation de votre site internet.

Ces actions, bien menées et bien conjuguées, vous mènerons au succès ! Vos équipes de ventes, forces vives de votre entreprise, apprécieront d’être soutenues et alimentées par une stratégie marketing ainsi orientée.
Et n’oubliez pas : mesurez autant que possible le ROI de chacune de vos actions, vous pourrez identifier en temps réel les forces et les faiblesses de votre communication et appliquer à la lettre les enseignements du maître et stratège Sun Tzu !

Pour aller plus loin :
E Marketing vs Marketing l effet miroir pour reussir en BtoB

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Vous pourriez penser que si les e-mailings «quizz » ont souvent du succès, c’est parce qu’ils promettent une récompense aux répondants. Erreur : ce n’est pas toujours le cas ! En effet, nous avons récemment proposé un quizz en ligne à nos prospects et les retours furent excellents, alors que nous ne leur offrions rien en échange, si ce n’est les bonnes réponses…

Mail :
- Les codes graphiques du logo d’Espace Direct sont fidèlement repris et déclinés : dans le cube, dans le bandeau violet, dans le boomerang et enfin dans la touche dorée du mot « quizz ».
- La personnalisation permet de capter l’attention du lecteur car le message s’adresse directement à lui.
- La question « Avez-vous le bon profil » est très attractive : elle donne envie de se tester, de savoir si on est à la hauteur et s’adresse ainsi directement à l’égo du destinataire.
- Enfin, le message souligne l’aspect pratique du quizz car l’objet est « d’aider son entreprise à gagner de nouveaux clients ». Le message est donc directement rattaché au cadre professionnel et s’inscrit dans une dynamique BtoB propre à Espace Direct.

Landing Page :
- Le chiffre 7 : 7 questions sont proposées à l’internaute. C’est un chiffre fort, ancré dans la mémoire collective et d’un point de vue concret cela signifie que les questions ne sont pas trop nombreuses et donc que le quizz est rapide !
- La nature des questions est variée : « combien », « quel pourcentage », « quelle est », définition, formule, élimination, etc. L’attention du répondant est maintenue à son maximum tout au long du quiz grâce à cette diversité.
- Le formulaire est très allégé : seuls le nom, le téléphone, l’e-mail et la société sont demandés en champs obligatoires. Le répondant n’est donc pas contraint par un formulaire à rallonge, ce qui ne peut que l’encourager à répondre !
- Le quizz est intéressant et il pose les questions clés de l’e-marketing. En y répondant, le destinataire se questionne et s’instruit. Une fois le formulaire renseigné, il découvre son taux de réussite : l’e-mail est ainsi porteur d’une forte valeur ajoutée.

Un tel quizz a un triple intérêt :
- Atteindre un maximum de destinataires et élargir son champ de prospection
- Se positionner comme un expert dans le domaine
- Amener de la valeur ajoutée aux prospects

Vous aussi, misez tout sur le quizz dans vos campagnes e-mailings, vous obtiendrez d’excellents taux de retour et vous renforcerez votre image d’expert aux yeux de vos prospects!

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Réponse :

ROI = (marge brute – coûts de l’investissement)/ coûts de l’investissement

Le retour sur investissement est un ratio qui permet de calculer le pourcentage de gain à attendre d’un investissement par rapport à la mise de départ.

Pour juger du succès d’une stratégie marketing, il faut évaluer ses retombées de manière rigoureuse. Le ROI est pour cela l’outil idéal : c’est un indicateur essentiel pour arbitrer entre deux projets possibles. En effet, il permet de savoir lequel rapportera le plus d’argent par rapport à la somme investie initialement.

Application à l’e-mailing :
Une campagne e-mailing à 15 000 euros
Un produit/service dont la vente rapporte 2 000 euros de marge brute
Nombre de retours espérés : 100
Nombre de ventes possibles : 10
ROI = (10*2 000 – 15 000)/15 000 = 33%

Ainsi, le ROI croit avec le nombre de ventes et la marge du produit.

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Cette semaine nous vous proposons de réviser les fondamentaux du marketing. Assez parlé création, accroches et sémiotique, back to basics : redécouvrons les chiffres !

Voici les propositions :
A) ROI = (CA-marge brute)/marge brute
B) ROI = (marge brute – coûts de l’investissement)/ coûts de l’investissement
C) ROI = nombre de clients * CA/clients

Rendez-vous demain pour connaître la bonne réponse !

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